HCS ehk Helping Clients Succeed (kliendi aitamine edule) on FranklinCovey metoodika, mis õpetab teistmoodi müüma, keskendudes eelkõige klientide vajadustele. Metoodikat läbiv uskumus on, et kui sa aitad oma kliendi edule kaasa, siis saad ka ise sellest edust osa. (Olgu veel öeldud, et artikli eesmärk on anda lühiülevaade, mis HCS on, tegemist pole reklaampostitusega.)
HCS on suunatud tõhusale koostööle kliendiga. Oluline on kaardistada kliendi tegelikud probleemid ja soovitud olukord ning alles siis otsustada, kas sinu pakutav toode või teenus aitab kliendil neid probleeme lahendada ja soovitud olukorda saavutada. Metoodika tulemuslik kasutamine eeldab tipptasemel suhtlemisoskust, ärilist mõtlemist ja elluviimise oskust.
FranklinCovey hinnangul lähenetakse müügile organisatsioonides tihti täiesti valesti – müük on midagi, mida tehakse kliendile aga mitte koos kliendiga. Kliendid kui ostjad aga ei usalda müüjaid, sest kardavad tüssata saamist. Müük on üldjuhul üles ehitatud numbritele: tuleb ilusti täita oma normid (ja muidugi on sellega seotud ka tulemustasu); klientide tegelikud vajadused muutuvad seejuures vähetähtsaks. Tekib surnud ring, kus müügimehed üritavad müüa, müüa ja veelkord müüa ning kliendid tunnevad üha enam tülpimust nende pakkumistest. Kui aga müügimehe mõtteviis on juba algselt teistsugune, ühise lahenduse ja kliendi aitamise fookusega, siis võib loota hea koostöö tekkimisele ja püsimisele (lojaalne klient, püsisuhe).
HCS kasutab mh järgnevat mudelit, mis aitab mõista ostuprotsessi:
Nagu mudelilt näha, siis on täiesti aktsepteeritav ka tehingust loobuda, tehes seda väärikalt. Tõenäoliselt rajaneb see uskumusel, et pikaajaline koostöö kliendiga on kasumlikum kui kiire müük nüüd ja kohe, mille järgselt tunneb klient end ikkagi tüssatult ja vaatab järgmine kord mujale.
Hea lugeja, kas oled HCS-iga ise kokku puutunud? Millised on Sinu kogemused?